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企业家对话:钢贸企业发展的新模式、新机遇

2011年03月11日 生意社-钢铁分社

  主持人:

  北京金属材料行业商会常务副会长张登祥

  对话嘉宾:

  北新建材(集团)有限公司副总经理王保祥

  北京华天恒科技有限公司董事长 许长忠

  天津昊天钢铁集团执行总裁 李金龙

  中金钢铁电子交易中心总经理 胡继愈

  张登祥:听了一整天专家学者对明年宏观经济的展望,我们各位对明年宏观经济已经有了基本的看法。但说到微观层面,具体到我们的企业,明年到底如何运作,这个问题又摆在我们面前。为此组委会安排了一个特殊的环节,对话环节。我们选出四位企业家与我们面对面进行交流,我们看看这些企业家是如何操盘的,如何看待明年的钢材市场的。有请北新建材(集团)有限公司副总经理王保祥先生,北京市金属材料商会常务副会长、北京华天恒科技有限公司董事长许长忠,天津昊天钢铁集团执行总裁李金龙,中金钢铁电子交易中心总经理胡继愈先生。

  我们的对话节目是比较传统的节目了,我拟定了几个题目,我代表在座的各位把这几个问题抛给各位嘉宾。首先我们请北新建材副总经理王保祥谈谈2011年在黑色金属销售方面有什么新的打算?

  王保祥:实际上,更多的先进经验我没有,只是把我们自己是怎么做的告诉大家。北新建材是中国建材集团下属的一个骨干企业,我们集团是国企,所以在模式创新方面,有一些自己的探索。今天专家学者们让我们茅塞顿开,对我们下一步创新模式有更多的帮助。我们结合国企的特点,是这样给自己定位的,如何做一个合格的采购商,一个大的采购商,又如何做一个合格的批发供应商,这跟过去简单的买卖模式有点不一样了。在钢贸事业中,我们要达到管理数字化,信息网络化,业务要平台化。2011年,我们将在天津、北京、河北、山西,很多地方建立基地,也就是贸易基地化,发挥央企的优势,利用我们的品牌、资金实力,拿最便宜的资源,提供最优良的服务。这样我们可能在成本上就会降低,就有利于下面的经销商。这是低成本扩张战略。另外,我个人认为明年已经很明朗了,有利但很薄,行情稳中趋缓,要维持和发展就要发挥我们有资金实力的优势。明年我们在北京强调与民企合作为主,与国企合作为辅。

  张登祥:许长忠先生是一个非常善于思考的企业家,我们想请许总谈谈自己在创新经营、企业经营模式的选择上有什么体会?

  许长忠:今天有一个专家提出做生产型企业的服务企业,我对这一点感触比较深。作为贸易商,既不生产也不使用钢材,中间怎么挣钱这就需要增值服务。有两点,一个是给上游,给钢厂做增值服务;另外是做深加工,需要跟一些直接用钢企业合作。比如我们正在合作的国电集团,他们有很多风电厂,我们直接加工配送,省了很多二次物流的成本。我认为这些是作为贸易企业的生存之道。

  张登祥:中金钢铁要打造中国钢铁界数一数二的B2B交易平台,我想请胡总介绍一下中金公司这方面的交易流程。同时谈谈这种模式推出,对传统的钢铁贸易有什么补充。

  胡继愈:我听了一天会议,仔细的在做记录,总的感觉是接下来很长的时间内,钢铁贸易流通企业将面临高成本、低利润。

  中金公司通过实体网络销售,把整个钢铁流通纳入全流程体系里。一些大型央企都在做这件事情,那我们凭什么跟他们竞争。两年以前,我们也搭建一个平台,和未来大巨头央企做竞争。我们通过采购融资的方式,为中小贸易商现货采购提供融资的解决方案,还有我们通过跟银行合作为客户跟终端厂商的合作提供帮助。我们也提供了全流程的解决方案,例如我们做的汽车版营销,通过中金的呼叫中心,把华东地区一千多家汽车配件厂纳入中金的供应链数据库,把这些企业的真实需求输入中金的数据库。最终我们要达到采购商依靠中金的交易平台,获得最优的资源;供应商把资源放在中金的平台上,可以找到最精准的采购用户。另外我们提出全流程物流解决方案,通过中金平台上的业务功能,跟有实力的第三方物流企业谈判取得更优的价格、更优的服务。中金取得的这些优势,与我们的会员共同分享。中小贸易商就可以通过中金电子商务平台,能很好的解决集中度不高、规模化不够的问题。我们希望在未来的日子里,助力大家,给大家添上有竞争力的翅膀。

  张登祥:面对竞争激烈的钢铁市场,厂商合作的模式一直是我们非常头疼的,一到年底,各钢厂组织我们开展订购会,定明年的大盘子。做还是不做、做多少、怎么做?台上嘉宾把观点亮给台下的热心听众好不好?

  王保祥:我们在北京已经做了八年建材。从2002年到现在,我们已经和五六个钢厂合作,我们注重的不是多而是质量。开始我们每天提1500吨,直到每天提2000吨、3000吨,逐步加大投入,就是说我们要控制企业的风险。我们和钢厂一起成长,一起壮大,这种模式延续到今天,已经实现了规模化,同时凝聚着心血和感情。2006年我们回到了北京,开始做建材,这种模式是双方的,没有什么过多的经验,就是很诚实、诚信的合作。我们下一步要不断调整模式,不断要创新、改变,加速资金周转、加大规模!

  张登祥:我们怎么保持与厂家的合作协议关系,又能很好的把握市场的环境,让我们的模式确确实实帮助企业盈利?或者对厂商合作模式提出一些自己的看法和建议。怎么实现双赢?有请许总进行阐述。

  许长忠:我不能准确的描述我们跟钢厂是怎么合作的。基本上是钢厂确定营销体系,把经销商纳入营销体系的链条之中。

  张登祥:对于客户终端化您是怎么理解的?

  许长忠:客户终端化是必然趋势,经销商实在太多了,而且利润空间越来越薄,这种情况下,经销商要善于发现钢厂的利润和下游的利润。

  张登祥:我的体会是在钢厂没有发现终端之前,经销商赶紧去找,钢厂发现之后我们都已经成为合作伙伴了。是否改变传统的厂商合作模式,请胡总介绍一下。

  胡继愈:我觉得现在根据我们的调研,中西部很多钢厂,在各地区和贸易商成立合资公司,钢厂占48%,贸易商占52%,所有钢材都是通过这个合资公司销售的。我们也在跟钢厂谈一些代理,我可以把钱付给你,我们按每天定价销售,共同承担风险。我认为两三年之内钢厂、贸易商、终端的关系一定会发生变化的。

  张登祥:请各位谈一下价格预测。前段时间蔬菜、粮食价格大涨,尤其是蔬菜价格,菠菜已经卖到4-5元,最近回落到3元,有人做了一个比较,目前钢材吨价在4500元,平均每斤价格2.25元,钢材价格还不如菠菜的价格。在2011年,假定菠菜价格不变,钢材价格有没有可能追上菠菜的价格?有没有可能冲上更高的台阶?

  许长忠:明年上半年我觉得4000到5000元是可以预测到的。下半年随着二次三次加息以及宏观政策的落实,下半年价格应该回调一下。

  李金龙:希望钢材价格不要太高。

  王保祥:根据一些宏观数据,现在我感觉价格应该还要涨一些。因为很明显,人民银行要加息,减少社会流动性,节能减排势必减少一些产量。还是需求略大于供应,我认为在4800元左右。

  胡继愈:我觉得明年螺纹钢价格会超过5000元,但6000元肯定到不了。我觉得现在用不着判断三到五个月的价格。普通业务员判断三到五天的行情就可以了,部门经理判断半个月的行情就可以了。

  张登祥:接下来有请台上嘉宾选择一句你认为最温暖的话送给大家。

  胡继愈:明年价格一定会到新的高点。

  王保祥:希望大家加速资金周转,明年还是有利润可赚。

  李金龙:希望明年稍微友好一点,希望明年大家都能赚大钱。

  许长忠:祝明年上半年大家都能挣钱。

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